Ubezpieczyciele uznali, że kontrahenci zza naszej wschodniej granicy stali się bardziej przewidywalni, i coraz chętniej zaczynają wystawiać polisy zabezpieczające spłatę kredytu kupieckiego udzielanego im przez polskie firmy.
Do niedawna kredyt kupiecki udzielany firmom ze Wschodu, szczególnie Rosji, Ukrainy czy Białorusi, ubezpieczała tylko Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych, i to tylko w ramach umów gwarantowanych przez Skarb Państwa.
– Dzięki tym gwarancjom nasze polisy mają szerszy zakres niż ubezpieczenia komercyjne – mówi Maciej Poprawski, dyrektor biura sprzedaży i obsługi polis w KUKE.
Dodaje, że jego firma na razie nie rozważa rozpoczęcia objęcia kierunku wschodniego polisami wystawianymi na zasadach komercyjnych, gdyż spowodowałoby to zmniejszenie zakresu ochrony ubezpieczeniowej i w związku z tym jest niekorzystne dla klientów. Tymczasem główni konkurenci, prowadzący wyłączenie ubezpieczenia komercyjne, coraz śmielej wchodzą na te rynki.
– Pierwsze polisy zaczęliśmy wystawiać już 2–3 lata temu, ale dopiero w 2005 roku dostaliśmy pozwolenie centrali na szersze ubezpieczanie kontraktów z przedsiębiorcami z Rosji czy Ukrainy – mówi Tomasz Starus, dyrektor biura oceny ryzyka w Euler Hermes. Jego firma, podobnie jak Coface, nie ubezpiecza kontraktów z firmami z Białorusi. Na to godzi się za to Atradius, który jednak w przypadku firm z Białorusi i Ukrainy sprawdza wiarygodność każdego z ubezpieczanych kontrahentów. Zwykle ocenie poddaje się tylko tych większych.
Tomasz Starus dodaje, że do niedawna firma godziła się ubezpieczać kontakty tylko z dużymi firmami, najlepiej giełdowymi, i to tymi położonymi w bogatych częściach Rosji, np. okolicach Moskwy czy Sankt Petersburga. Teraz, po zgromadzeniu przez kilka lat danych o tamtejszych firmach, towarzystwo jest bardziej liberalne. Zielone światło do śmielszego oferowania polis dostali też sprzedawcy z Atradiusa i Coface. To efekt wzrostu liczby zapytań ze strony klientów.
Podstawowym problemem ubezpieczycieli, ograniczającym ich chęć do sprzedaży polis, był brak wiarygodnych danych finansowych rosyjskich spółek. Narzekają na specyfikę tamtego rynku polegającą na tworzeniu „piętrowych” konstrukcji firm dla celów podatkowych. Często rosyjscy kontrahenci proszą, żeby fakturę wystawić na spółkę, która jest zarejestrowana w tzw. offshore, czyli raju podatkowym, a ubezpieczenie takiej transakcji jest niemożliwe.
– Za to zaskakująco dobra jest tzw. moralność płatnicza, czyli skłonność do wywiązywania się rosyjskich kontrahentów z zobowiązań, szczególnie w przypadku, kiedy współpraca z polską firmą trwa już jakiś czas – mówi Paweł Tobis, dyrektor działu oceny ryzyka w Coface. Dlatego bardzo istotne dla towarzystw są dodatkowe informacje na temat dotychczas zrealizowanych transakcji.
Jednak jego firma stosunkowo ostrożnie podchodzi do ubezpieczania kontraktów z Rosjanami. Wyższy niż standardowy jest tzw. udział własny, czyli część szkody, którą klient pokrywa z własnej kieszeni. Standard rynkowy to 15 proc. dla innych polis ubezpieczeń kredytu, a w tym przypadku może to być nawet 30 proc. Towarzystwo niechętnie ubezpiecza też przedsiębiorców, którzy chcą ubezpieczyć tylko swoje kontrakty z Rosją.
– Preferowana wartość kredytu kupieckiego udzielanego firmom z tego rynku wynosi 15–20 proc. całego ubezpieczanego obrotu – mówi Paweł Tobis.
Podobne preferencje mają też pozostali ubezpieczyciele. Choć na przykład Euler Hermes nie przewiduje stosowania wyższych udziałów własnych. Ceny takich polis oscylują między 0,3 a 0,6 proc. ubezpieczonego obrotu. Wszystko zależy od profilu klienta i zdolności negocjacyjnych.
CO OFERUJĄ KLIENTOM?
KUKE – ubezpieczenia kredytu z gwarancjami Skarbu Państwa. Do tradycyjnie obejmowanych taką polisą ryzyk niewypłacalności kontrahenta i przewlekłej zwłoki KUKE może dodać ryzyko polityczne czy działania siły wyższej. Niższy niż w ubezpieczeniach komercyjnych jest też udział własny, czyli część szkody, którą klient pokrywa z własnej kieszeni – 10 proc., zamiast jak zwykle 15 proc.
Atradius, Coface, Euler Hermes – wystawiają wyłącznie polisy komercyjne. Obejmują one ryzyka: niewypłacalności kontrahenta i przewlekłej zwłoki (wynoszącej od 120 do 150 dni). Zdarza się stosowanie wyższych niż standardowe 15 proc. udziałów własnych. Towarzystwa preferują firmy, których obrót z przedsiębiorcami z Rosji czy Ukrainy stanowi 15-25 proc. ubezpieczanego obrotu ogółem.
JAK ROŚNIE EKSPORT NA WSCHÓD
Wartość eksportu I-II 2006 I-II 2005
Kraje Europy Środkowo-Wschodniej*, w tym: 4,38 mld zł 3,62 mld zł
• Analiza portfela kontrahentów klienta. Odbywa się na etapie negocjacji warunków umowy. Wtedy określane są limity, do których towarzystwo odpowiada za kontrakty handlowe czy to z grupą klientów, czy też z poszczególnymi kontrahentami. Towarzystwo w swojej bazie danych sprawdza, czy wymienieni we wniosku przedsiębiorcy nie mieli w przeszłości problemów z regularnymi płatnościami.
• Monitorowanie standingu finansowego kontrahentów. W czasie trwania umowy towarzystwo zbiera wszelkie sygnały dotyczące opóźnień w płatnościach. Jeśli przedsiębiorca nie zapłacił jednemu kontrahentowi, informację o tym fakcie dostają wszyscy pozostali. Jeśli istnieje zagrożenie, że to początek poważniejszych problemów, towarzystwo obniża limity, do których można udzielać kredytu takiej firmie, lub w ogóle skreśla ją z listy objętej polisą.
• Wypłata zaległego kredytu kupieckiego. W przypadku stwierdzenia opóźnienia w płatnościach towarzystwo zaczyna procedurę windykacji. Jeśli nie zakończy się ona powodzeniem w określonym w warunkach ubezpieczenia czasie (4-5 miesięcy), ubezpieczyciel wypłaca odszkodowanie. Podstawą do jego wyliczenia jest kwota zaległego kredytu, pomniejszona o tzw. udział własny klienta. Standardowo wynosi on 15 proc. szkody. W przypadku kontrahentów z krajów obarczonych większym ryzykiem może on być wyższy.
CO DECYDUJE O CENIE
• okres, na jaki udzielany jest kredyt kupiecki,
• ocena ryzyka, związanego z eksportem do danego kraju,
