Firmy ubezpieczeniowe w Europie Zachodniej poprzez sieci bankowe sprzedają około 30 proc. polis na życie i majątkowych. W Polsce bancassurance, czyli oferowanie produktów bankowych i ubezpieczeniowych w tym samym czasie, przy wykorzystaniu tych samych kanałów dystrybucji dopiero zaczyna się rozwijać.
Polskiemu rynkowi daleko jeszcze do wyników osiąganych w innych krajach, np. Francji, gdzie za pośrednictwem banków sprzedaje się około 50 proc. indywidualnych polis życiowych i 10 proc. pozostałych osobowych. Na razie dochody towarzystw ubezpieczeniowych z bancassurance stanowią w naszym kraju, według różnych szacunków, 2-4 proc. łącznej wartości zbieranych składek.
Obiecujące wyniki
Jednak również w Polsce instytucje finansowe zaczynają dostrzegać korzyści wynikające z wzajemnej współpracy, o czym świadczy fakt, że ponad 20 banków sprzedaje już produkty ubezpieczeniowe. Są już tego efekty. Wyniki finansowe towarzystw ubezpieczeniowych za rok 2004 świadczą, że z pozyskiwaniem składki najlepiej radzą sobie towarzystwa współpracujące z bankami. Na przykład CitiInsurance, którego partnerem jest Bank Handlowy, w zeszłym roku odnotował ponad 98-proc. wzrost składki przypisanej. Towarzystwo Cardif, które współpracuje z kilkoma bankami, w ub.r. zwiększyło przypis o 77,5 proc. w stosunku do roku poprzedniego. Składki Allianz Życie były o 18 proc. wyższe, w dużej mierze dzięki sprzedaży polis za pośrednictwem Banku Pekao S.A. i Eurobanku. Z tego powodu firma odnotowała prawie 50-proc. wzrost w grupowych ubezpieczeniach na życie. Z kolei Nordea Życie, dzięki współpracy z Nordea Bankiem i wysokiej sprzedaży polis, uzyskała w minionym roku wzrost dynamiki sprzedaży o 489 proc. Towarzystwo FinLife S.A. ponad 30 proc. składki pozyskuje ze sprzedaży swoich produktów przez okienka bankowe i nie zamierza na tym poprzestać.
Bankowe perspektywy
Przedstawiciele wielu towarzystw ubezpieczeniowych, zarówno życiowych, jak i majątkowych, zgodnie twierdzą, że bankowy kanał dystrybucji ma przed sobą przyszłość i zamierzają korzystać z niego częściej niż dotychczas. Na przykład Grupie PZU kanał ten przyniósł w ubiegłym roku około 310 mln zł składki brutto, czyli 20-krotnie więcej niż w roku poprzednim, a blisko 90 proc. tej puli pochodziło ze sprzedaży ubezpieczeń życiowych będących zabezpieczeniem udzielanych przez banki kredytów i pożyczek. W tym roku grupa planuje znaczny wzrost przypisu składki ze sprzedaży ubezpieczeń w placówkach bankowych. Rozwój usług bankowo-ubezpieczeniowych ma następować m.in. poprzez wprowadzenie do sprzedaży produktów inwestycyjnych ze składką jednorazową i regularną oraz ubezpieczeniem kredytów.
Bardziej intensywne niż dotychczas korzystanie z bankowych kanałów dystrybucji zapowiada także Skandia Życie. Już teraz jej Multiportfel można kupić w banku BISE, DZ Banku i bankach spółdzielczych skupionych wokół Wielkopolskiego Banku Gospodarczego. Spółka chce nawiązać współpracę z kolejnymi bankami. Grupa Ergo Hestia zamierza aktywniej wykorzystywać do dystrybucji produktów placówki swego partnera strategicznego – Banku BPH, z którym wspólnie w lutym br. wprowadziła do sprzedaży indywidualne ubezpieczenie na życie z funduszem kapitałowym Pomnażaj Zyski. Przykładów można by podać znacznie więcej, ale już te świadczą o tym, że bancassurance jest coraz bardziej zauważany i doceniany przez różnych ubezpieczycieli i liczne banki.
Kliknij aby zobaczyć ilustrację.Korzyści finansowego mariażu
Towarzystwa ubezpieczeniowe chętnie przystają na współpracę z bankami nie tylko ze względu na chęć pozyskiwania wyższych składek, ale i obniżkę kosztów. Bo jak wynika z obliczeń specjalistów, koszt dystrybucji polis w sieci banków wynosi zaledwie 8 proc. zbieranej składki, podczas gdy ich sprzedaż przy wykorzystaniu agentów ubezpieczeniowych sięga nawet 22 proc. Rzecz jasna, wpływa to korzystnie na wyniki finansowe towarzystw. Dzięki temu, że wiele produktów ubezpieczeniowych, zwłaszcza polis na życie o charakterze oszczędnościowym, można sprzedawać za pośrednictwem placówek bankowych po niższych cenach.
Korzyści z bancassurance dla towarzystw to także dostęp do baz danych o osobach, które wcześniej nie nabyły polis, jak również rozpowszechnienie marki firmy.
Dzięki współpracy z towarzystwami również banki mają szansę pozyskać nowych klientów, a także zwiększyć bezpieczeństwo spłaty udzielanych kredytów. Na przykład osoba zaciągająca kredyt staje się jednocześnie nabywcą polisy na życie, do zakupu której obliguje bank, traktując ubezpieczenie jako formę poręczenia spłaty długu.
Bancassurance przynosi również pożytek klientowi, który ma obecnie coraz mniej czasu na załatwianie spraw w urzędach, coraz większe wymagania i chce kupić jak najwięcej usług finansowych w jednym miejscu. A ta forma zaopatrzenia umożliwia klientowi zakładającemu rachunek, lokatę bankową czy zaciągającemu kredyt w banku równoczesne wykupienie polis na życie, ubezpieczeń chroniących majątek i odpowiedzialność cywilną oraz kupno jednostek uczestnictwa w funduszach inwestycyjnych.
Janina Barańska